2006年8月26日晚，海南企业界人士、蓝海俱乐部会员及专家学者80多人汇聚海口禧龙大酒店，讨论蓝海沙龙第四期的主题：营销战略与促销。沙龙由海南省管理现代化研究会会长胡卫东主持；海南恩录营销公司总经理麦发民和海南威思营销有限公司总经理孟小林分别做了15分钟的主题演讲。
本次沙龙由海南经济日报社友情提供场地，副社长刘刚出席了沙龙。
    一、主题演讲：营销战略与促销
   麦发民发言概要：
  战略营销不是营销的全部
   营销管理包括战略，但我们所学的营销知识大多是把营销管理过于战略化了。这些被称为“现代营销管理框架”的理论事实上只是“战略（化）营销”而已，我们却几乎视其为营销管理的全部。这样的后果至少是：一、忽视了除营销战略外的许多管理职能。许多最为基本的管理知识及其新的成果要么被胡乱地装在战略化的框架中，要么是被忽视掉。

    企业的资源过度集中于阶段性目标，组织赖以生存的竞争能力无以确立或提升。
显然，“战略营销”只是许多营销管理方法主张中的一种；营销战略也只是营销管理过程中的局部环节。

    顾客不是营销导向的全部
    不论你是资源导向、竞争导向还是顾客导向的营销管理，其实都没有必然的错误或正确，至少在市场经济环境仍未健全的中国是这样。
尽管顾客导向是如何的富有深远意义，请不要企图让顾客导向去替代一切。
    销售收入不是营销任务的全部
    作为营销经理仅仅超额实现了销售目标是远远不够的。尽管凭此你足以成为组织内部的英雄。
你必须完成降低销售成本以及提升顾客（让渡）价值，提升顾客忠诚度的任务；必须证明公司的品牌资产在持续强劲地增长；必须证明连接你的组织与顾客之间的整个链条（包括物流、信息流和货币流等）在改善和成长；必须证明组织或营销部门的竞争能力在增长。最好你和你的组织能量化地验证这些工作。
    请在每一个促销计划和执行的细节中充分考虑营销的种种任务和使命。

    我们院校的营销教育基本上都围绕着营销大师菲利浦。科特勒的框架在展开教育。我认为这个教育体系是有严重问题的，把营销管理活动完全战略化。科特勒的思想统治了营销教育，我叫它做战略营销而不是营销战略。
    促销活动应进行长期的控制，在很大精力上跳出战略营销的约束，进行基础工作，如内部控制，内部激励、外部与顾客的接触等。

    胡卫东会长点评：
    总结麦发民总经理的发言，他提出3-4个方面的问题
   1.企业和营销咨询策划人员的关系
   2.对科特勒的营销体系表达自己新的见解
   3.对营销的观点是强调“战略营销”而不是营销战略
   4.对促销问题谈自己的经验和体会

   孟小林发言概要：
   1.什么是营销？营销的本质是什么？
不少老板谈营销色变，觉得营销高深莫测，离自己很远。看事物要看其本质。营销的本质就是把同样的产品卖出不同来，这是营销的核心任务。
   2.中小企业在经济建设中起的作用越来越大，中小企业更需要营销策划。理由有三：
   1)人才缺。海南很多还是家族企业的经营方式，要发展必须借助外力的帮助。
   2)产品同质化现象严重。如何卖出不同，需要引入营销策划；
   3)资金短缺。如能找到好的营销策划公司，花小钱办大事。
   3.中小企业如何做营销
   核心价值是如何将同样的产品卖出不同。
   提出三种更省钱更有效的营销策略参考：
   1)实效推广方案。分析目标消费群体。
   2)事件营销方案。以蒙牛和超女事件举例
   3)传单式宣传方案。
   胡卫东会长点评：主要围绕中小企业营销的关系展开自己的判断，尤其对营销的本质对中小企业在营销关系上的地位和具体的做法做了很多的介绍。
   二、针对嘉宾发言进行提问式讨论
   发言人1、海南星际广源总经理文玲
   讨论营销问题是个历史的进步，目前产能过剩的情况下，才能讨论营销问题。2位嘉宾一个理论性强，一个操作强，时间太短，匆匆收尾。麦总提出科特勒的观点，要把营销作为战略的高度，从营销实战的过程中谈自己的想法，分享实战的经验。
麦发民总经理回复：科特勒的理论很少谈到实施和控制，大部分都是说（营销）战略如何生成和制定。营销经理们通常只提供方法，具体操作手段很少，领导说不出问题，只好强调销售，其实是对手段最热烈的期待，实施手段实在太少。如果把营销管理战略化而不是职能化，吸收不了管理学新的成果。
    发言人2：海南正业中农高科公司高级顾问曾祥文
    蓝海战略的基本原理来自于科特勒的名著《水平营销》，可以从产品、渠道等四个方面解读蓝海，通过合作模式的差异化，通过对社会资源的价值评估、价值整合、价值创造等方法来进行营销；
   胡卫东会长提问：水平营销的理论是科特勒在营销领域对企业发展影响比较大的创造，能否请曾老师展开解释。
   发言人3：徐国定
   蓝海俱乐部我是提倡者和支持者，因事未能参加前三次的沙龙，为了补过，本次带来几位朋友。营销战略，战略就是一种思路，如海尔在中国未加入WTO前就把牌子挂到华尔街。以三亚的品牌打造为例说明，产品变成品牌一定经过九精思路。
    发言人4、中国企业上市网总裁王薇华
    营销是把企业推出去的最好办法，刚才孟小林总经理因为时间关系没有把话题充分的展开，希望能再多介绍下。
    孟小林回复：海南的企业家对于营销的概念认识不够，有误区；海南有很多优秀的特色产品卖不出，形象差、品牌没树立起来、渠道打不开。
    胡卫东会长发言：曾老师讲到的渠道是个很重要的问题，文总讲到产品问题，产品过剩，徐教授从形象和品牌的关系，从战略角度理解营销。
    发言人5、海南省机电工程学校校长陈克文
观点：教育呼唤营销。以自己的三个学校的校长经历谈学校的愿景营销，称为哑铃模式，一头是招生，另一头是就业；
    发言人6、北京的一家擦皮鞋的全国连锁企业，采取的方式是“笨拙营销”，取得很好的效果。
    发言人7、海南省移动通信公司总经理助理陈功辉
    营销是门科学、是门艺术；营销是战略，更是战术上的东西。在品牌制胜的时代，营销应以“奇”为胜。要重视通信网和互联网的营销手段。希望能在创新式的营销等方面多进行交流。

    胡卫东会长提出思考问题：互联网出现之后，对营销提出了什么样的要求和挑战？
推荐本好书美国斯坦福大学的教授麦克。米兰的著作----《市场眼睛的故事》，这本书对整个世界市场发展的过程、对未来市场的发展方向演化作了判断。
    胡卫东会长小结：发言代表围绕2位嘉宾的引导发言展开了他们的经验的介绍和观点的分析，也就营销领域内的一些关键点如渠道、广告、网络、营销方式和手段等都讲了自己的体会和观点。
    下面进入碰撞环节。希望大家能够把上述观点结合海南企业和海南市场的实际状况进行分享。
    三、头脑风暴：
    参会者提问：文昌椰子如何创造品牌？
    孟小林回复：1、包装上做文章 2、产品形态上做文章 
    胡卫东会长点评：如何吆喝别人最关心的核心问题？营销是种大形象，如何形成势，非常重要。
    参会者提问：巴厘岛爆炸和印度洋海啸为什么没能够对海南的旅游产生促进作用？
    专家回复（海南大学旅游学院赵全鹏博士）：
    实际上东南亚发生海啸之后很多人判断对海南是个机遇，当时在研讨会上我提出否定看法，大家在电视上看到海啸之后的恐怖画面，不是对发生地的印象，而是对整个海滨地区产生不良印象。不要看是个机遇，我们需要采取措施，消除对海滨的不良影响。
    胡卫东会长点评：
    刚才赵博士讲了一个重要的观点，所有营销都是建立在假设基础上，有什么样的假设就有什么样的判断。如果假设错了，其他的工作都是错误的。
    参会者发言：海南的槟榔营销与台湾的槟榔西施营销方式有何不同？
   专家回复：包装要符合产品的性质。
   胡卫东会长插话：目前大家有种趋势，仅就营销过程来讨论营销，这是种偏差，营销至少在企业里涉及到几个环节：
   1.营销要有对市场的把握、判断
   2.对营销队伍的构造
   3.营销思路，或者叫营销战略、方案
   4.渠道构造模式
   5.营销费用的控制
   蓝海战略的观点，企业要追求赢利性成长。沙龙是提出问题，给大家思路和启发，希望大家有机会多交流。
   四、海南省工业经济与信息产业局中小企业处郭春鸿处长讲话
   五、自由信息交流
   第4期沙龙活动结束。